営業スキルマップの作り方｜項目例と、壁に貼られて終わらない運用

設計の骨格 — 行動 × レベル × 測る場

使われるスキルマップの骨格は、3つの軸でできています。

縦軸: 商談プロセスに沿った行動項目

項目は能力名でなく行動で書き、商談の流れ（事前準備・アプローチ・ヒアリング・プレゼンテーション・クロージング）の順に並べます。こうすると、「どのプロセスが弱いか」が一目で分かり、練習のテーマに直結します。

見落とされがちなのが、いちばん左の「事前準備」です。国立・私立3大学との共同研究では、成績下位の営業とそれ以外の差は、話し方よりも「事前準備」や「市場環境の理解・戦略立案」といった商談前の項目に大きく表れていました。商談中の項目だけで地図を作ると、差のつく部分が地図から抜け落ちます。

横軸: 習熟レベルは「できる状態」で定義する

◎○△の代わりに、3つのレベルを「できる状態」の文で書きます。

• レベル1: 型を知っている。その行動が何か、なぜ必要かを自分の言葉で説明できる
• レベル2: 練習でできる。ロープレの場面で、その行動を意識すればできる
• レベル3: 実商談でできる。実際の商談で、意識しなくても安定してできる

この3段階の区切り方には理由があります。レベルの境目を「どの場で観察されたか」に置くことで、次の「測る場」と自然につながるからです。

3つ目の軸: 測る場

レベル1は説明させれば分かります。レベル2はロープレで見えます。レベル3は実商談の同行か録音でしか分かりません。つまり、スキルマップには「レベルごとに測る場」が最初から埋め込まれている必要があります。ここが決まっていない表が、壁に貼られて終わる表です。

営業スキルマップの項目例 — 5ステップ × 3レベル

叩き台として、5つのステップからひとつずつ行動項目を取り、3レベルの「できる状態」を書いた例を載せます。自社の商材・商談スタイルに合わせて、言葉を差し替えて使ってください。

横にスクロールできます

実際の地図では、各ステップに3〜5項目ずつ置くと、15〜25項目ほどになります。それ以上増やしたくなったら、「1回のロープレで見る項目」を絞る前提で運用するか、項目を統合するかを考えてください。

運用 — 更新され続ける地図にする4つのルール

設計ができたら、運用のルールを4つ決めます。

1. 測る場と頻度を決める。たとえば「ロープレは週1回・実商談の同行または録音は月1回・事前準備は商談ごとに確認」。頻度が決まると、レベル2と3の更新が自動的に発生します
2. 判定はその場で。ロープレが終わった直後に、その日のテーマに当たる項目だけを更新する。まとめて月末に更新しようとすると、記憶が薄れて印象評価に戻ります
3. 1人につき、次に上げる項目を1つ。地図の全項目を一度に上げようとしない。「今月はヒアリングのこの1項目をレベル2に」と決めるほうが、本人にも上司にも扱いやすくなります
4. 地図そのものを四半期で見直す。商材や市場が変われば、必要な行動も変わります。誰も上がらない項目、誰もが最初からレベル3の項目は、書き方が悪いか不要かのどちらかです

地味に効くのが2番目です。判定を「その場で」にするだけで、スキルマップは評価のための表から、練習の直後に開く表に変わります。

スキルマップとAIロープレ — 「測る場」を自動化する

ここまでの運用を人手だけで回すと、レベル2の判定はロープレのたびに評価者が要り、レベル3の判定は同行の時間が要ります。この負荷が、地図の更新が止まる直接の原因になりがちです。

この「測る場」を、AIロープレに接続する方法もあります。自社のスキルマップの項目をAIの評価基準に組み込めば、練習のたびに該当項目が採点され、習熟度が自動で蓄積されます。

自社で作ったスキルマップにAIロープレを接続した例が、Sapeet の SAPI ロープレです。同社のプレスリリース（2026年9月2日）によると、沖縄セルラー電話が「独自に整理した5つの商材と3段階の習熟レベルからなる営業スキルマップに、SAPI ロープレの評価基準を組み込み、営業担当者一人ひとりのスキルや育成状況を可視化」する取り組みとして導入されています。地図を自社で描き、測る場をAIに任せる方向です。

Brain Plus for Sales は、地図の縦軸にあたる行動項目を最初から備えている方向の営業特化AI商談シミュレーターです。採点基準「5ステップ70スキル」は、2,000名以上のトップセールスモデルの営業行動・トークを、事前準備からクロージングまでの5つのステップと70のスキルに分解した体系で、この記事でいう「商談プロセスに沿った行動項目」を、ゼロから書き出さなくても雛形として持てます。

横軸については、練習の難易度を初級者向けから段階的に設定でき、レベルに応じた練習の場を分けられます。そして測る場については、AI相手の練習だけでなく、上司・同僚との対人ロープレの採点や実商談の録音解析にも同じ基準を適用できるため、レベル2（練習でできる）とレベル3（実商談でできる）を同じ物差しで測れます。実施状況とスコアの推移は管理者向けダッシュボードに蓄積され、評価基準は自社独自のものに変更することも可能です。

一方で、守備範囲は商談プロセスのスキルです。商品知識や業界知識の習得度（知識テストの領域）や、社内調整・事務処理といった商談以外のスキルは対象ではありません。また、70項目のうち自社の商材で特に重視する項目を選び直し、自社の言葉に置き換える作業は、道具を入れても残ります。そこを飛ばすと、出来合いの地図を壁に貼る、という元の失敗に戻りかねません。

まとめ

営業スキルマップを機能させる要点は、次の3つです。

• 項目は能力名ではなく行動で書き、商談プロセスの順に並べる。事前準備を薄くしない
• 習熟レベルは◎○△ではなく「できる状態」で定義し、レベルごとに測る場を決める
• 判定はその場で、1人1項目ずつ。地図そのものも四半期で見直す

壁に貼られて終わる地図と毎週使われる地図を分けるのは、項目の出来より、測る場が決まっているかどうかです。まずはこの記事の5ステップ×3レベルの表を出発点に、自社の商談の言葉に置き換えるところから始めてみてください。

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参考URL

• Sapeet プレスリリース「Sapeet、沖縄セルラーの営業人材育成基盤に「SAPI ロープレ」を提供」（2026年9月2日）
  https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000124.000026498.html
• SAPI ロープレ
  https://suite.sapeet.com/roleplay/